Qu’est-ce que pirate funnel AARRR ou l’entonnoir pirate (Framework AARRR) et comment l’appliquer en 5 étapes rapides ?

Si vous êtes novice dans le domaine du growth hacking ou growth marketing, il est probablement très difficile pour vous de vous lancer. Heureusement pour vous, il existe l’entonnoir Pirate, également appelé pirate funnel AARRR. Il est utilisé par presque tous les growth hackers comme modèle principal pour trouver leur goulot d’étranglement et est considéré comme une compétence essentielle de growth hacker à maîtriser.

Dans ce billet, je vais expliquer ce qu’il est, comment l’utiliser étape par étape et répondre à quelques questions fréquemment posées sur le pirate funnel AAARRR. C’est parti !

Qu’est-ce que l’entonnoir Pirate ?

L’entonnoir pirate est un cadre avec des étapes du funnel qui permet de découper une entreprise en morceaux et vous montre où concentrer votre attention. L’entonnoir a été mis au point par Dave McClure et appelé « entonnoir pirate » parce que les premières lettres de l’entonnoir sont AAARRR (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue). Nous avons rajouté un  A dans la méthode l’Awarness.

Les indicateurs pirates sont le point de départ idéal si vous ne savez pas par où commencer. Si vous remplissez toutes les étapes de l’AAARRR dans un Canevas d’entonnoir Pirate, vous verrez où vous perdez le plus de personnes.

Les 6 métriques de l’entonnoir Pirate : AAARRR

• Sensibilisation (Awarness) – Combien de personnes atteignez-vous ?
• Acquisition – Combien de personnes visitent votre site Web ?
• Activation – Combien de personnes franchissent la première étape importante ? (par exemple, s’inscrire, installer une application ou poster leur premier commentaire).
• Rétention – Combien de personnes reviennent une deuxième, troisième ou dixième fois ?
• Revenus – Combien de personnes commencent à payer ? Et combien paient-ils ?
• Recommandation (referral) – Combien de personnes recommandent votre entreprise à leurs amis ?

Mais il existe d’autres options… différents experts et entreprises interprètent différemment l’entonnoir pirate. Par exemple, en fonction de votre modèle d’entreprise, vous pouvez intervertir Rétention et Revenu, car il est plus important pour vous d’obtenir un client régulier. L’acquisition et l’activation sont également ouvertes à l’interprétation. Ainsi, certaines personnes considèrent l’acquisition comme un nouveau client plutôt qu’une visite sur le site, et l’activation est parfois comparée au moment AHA/WOW plutôt qu’à une simple inscription.

Et dans l’entonnoir original Pirate Funnel de Dave McClure, l’étape de sensibilisation ne faisait pas partie de l’entonnoir (c’était encore juste le pirate funnel AARRR) et elle a été ajoutée plus tard en 2016 par Growth Tribe.

Pourquoi utiliser le pirate funnel AAARRR ?

L’entonnoir pirate est utilisé par les growth hackers pour trouver le point faible d’une entreprise et de ses produits ou services sur lequel vous devez vous concentrer.

Le pirate funnel AAARRR (également appelé entonnoir A3R3) découpe une entreprise en six étapes (sensibilisation, acquisition, activation, rétention, recommandation, revenus). Les clients doivent passer par chacune de ces étapes et, en remplissant ce cadre, vous trouverez les lacunes de votre entreprise.

Par exemple, vous pouvez déjà constater que vous n’avez pas assez de clients, mais que devez-vous faire pour obtenir plus de clients/utilisateurs ? Peut-être devriez-vous faire plus de marketing pour toucher plus de monde ? Ou peut-être devriez-vous optimiser votre site Web ? Ou encore, devriez-vous développer une fonctionnalité pour qu’elle soit plus intéressante pour les gens ?

stratégie marketing ou strategie growth

Eh bien, l’entonnoir Pirate peut vous aider à trouver ce goulot d’étranglement. Si vous suivez les étapes ci-dessous et remplissez tous les chiffres, vous verrez quelle partie de votre entonnoir nuit le plus à vos clients. Vous savez donc que c’est la partie où vous obtenez « le meilleur rendement pour votre argent ». Chaque fois que vous améliorez une étape de votre entonnoir pirate, vous contribuez à améliorer votre  » métrique d’étoile polaire  » et donc votre croissance à long terme.

Prêt à vous lancer dans le Growth Hacking ? Alors l’entonnoir Pirate est votre point de départ idéal ! Commençons…

Se lancer dans le Growth Hacking avec l’entonnoir Pirate

Comment se lancer dans le Growth Hacking ? En tant que Growth Hacker, vous concentrez votre temps et vos efforts sur le goulot d’étranglement de votre entreprise. L’entonnoir Pirate vous montrera le goulot d’étranglement si vous remplissez les chiffres.

C’est parti !

1. Définissez les étapes

Les étapes sont ouvertes à l’interprétation et seront différentes pour chaque modèle d’entreprise. Nous devons donc commencer par cette étape.

Comment définir les étapes de votre entonnoir Pirate ? Commencez par examiner votre entreprise et notez les étapes les plus importantes que les gens franchissent, comme l’inscription, l’ajout d’un article au panier ou l’ajout d’une nouvelle tâche à leur tableau de bord.

Maintenant, nous voulons définir ces étapes AARRR comme des étapes également mesurables. J’utilise toujours le nombre unique de personnes/utilisateurs qui accomplissent une certaine étape. Par exemple, le nombre de personnes qui visitent votre site Web, le nombre de personnes qui se connectent par semaine ou le nombre de personnes qui nous ont recommandé un ami.

(La période utilisée n’a normalement pas d’importance, c’est pourquoi je prends toujours la période la plus longue possible, jusqu’à un an. À moins qu’il n’y ait eu des changements majeurs dans l’entreprise, comme une refonte du site Web, l’intégration d’un nouvel utilisateur ou une modification du produit).

Vérifiez maintenant si vous avez défini au moins chaque étape de l’entonnoir AAARRR avec un nombre. Avoir plus d’étapes entre les deux est souvent mieux, mais je vous conseille de ne pas utiliser plus de dix étapes, car vous voulez rester concentré et ne pas trop détailler immédiatement. Cela viendra plus tard. 😉

Explication des étapes de l’entonnoir Pirate AARRR / AAARRR
Explication du Pirate Funnel AAARRR (Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue).

2. Remplir les étapes de l’AAARRR

Prenez votre temps pour trouver le bon chiffre pour chaque étape de l’entonnoir Pirate. La plupart des chiffres peuvent être trouvés dans Google Analytics et vos plateformes de publicité, comme AdWords ou Facebook Ads.

Si vous êtes bloqué parce que vous ne trouvez pas ou n’avez pas le chiffre exact, je vous conseille de faire une estimation approximative si vous pensez avoir une idée du nombre de personnes concernées. Comme toujours avec le growth hacking, rappelez-vous : « Le progrès plutôt que la perfection ! »

Vous avez rempli toutes les étapes ? Passons à l’analyse !

3. Trouvez votre goulot d’étranglement

Cette prochaine étape est plus facile que vous ne le pensez. L’analyse des données a été désignée comme l’une des compétences les plus importantes des growth hackers, mais elle n’a pas besoin d’être difficile.

Vous pouvez jeter un coup d’œil au pourcentage qui survit à l’écart jusqu’à l’étape suivante de l’AARRR. Si vous n’êtes pas un magicien des maths, vous pouvez facilement diviser le nombre de l’étape 2 par le nombre de l’étape 1, puis diviser l’étape 3 par l’étape 2, etc.

Si vous faites cela pour toutes les étapes, vous verrez quel pourcentage est le plus bas. Félicitations, c’est votre goulot d’étranglement !

Explication du pirate funnel AAARRR
Exemple comment trouver votre goulot d’étranglement dans l’entonnoir des pirates
Regardez-les de manière relative. Si certaines étapes sont petites, il n’est peut-être pas juste de les comparer, mais je fais confiance à votre instinct pour le ressentir vous-même.

4. Plongez plus profondément du problème à la cause

Vous avez maintenant trouvé le problème qui vous fait perdre des clients et il faut maintenant en trouver la cause !

C’est ici que vous passez des données concrètes aux données non concrètes. Les chiffres des étapes 2 et 3 ne vous aideront pas à comprendre pourquoi. C’est là que vous aurez besoin d’outils comme Hotjar pour voir ce que les gens font, peut-être devez-vous envoyer une enquête ou sortir du bâtiment pour parler à vos clients et les interroger sur la façon dont ils vivent cette partie du parcours client.

5. Choisissez votre cible et l’OMTM

Si vous avez trouvé la cause profonde de la perte de clients, vous pouvez commencer à appliquer le processus G.R.O.W.S. ;

Rassemblez des idées sur la façon dont vous pourriez résoudre le problème.
Classez ces idées en fonction de leur facilité et de leur impact potentiel
Définir une expérience de croissance
Travailler, travailler, travailler
Étudiez les résultats (et célébrez vos échecs et vos réussites !).

Le processus G.R.O.W.S. avec l’entonnoir pirate comme point de départ.
Mais ce processus de growth hacking est un sujet pour un autre blog. Au moins, vous avez votre One Metric That Matters (OMTM) et vous pouvez le garder à l’esprit pour votre processus GROWS.

Pour l’instant, vous pouvez être sûr que vous avez trouvé un point d’intérêt grâce aux indicateurs Pirate et que vous savez ce que vous devez résoudre pour améliorer votre croissance !

Si vous voulez aller un peu plus loin…

C’est donc pour les growth hackers un peu plus avancés et les marketeurs guidés par les données parmi nous, car vous pouvez vous concentrer encore plus ! Il y a deux options :

Rendre vos étapes encore plus petites

Il y a des étapes entre vos étapes. (Désolé si cela devient un peu méta…)

Par exemple, vous pouvez savoir que le taux de conversion de vos sites Web est le goulot d’étranglement de votre entreprise, mais je suis sûr que vous pouvez être plus précis dans cette seule étape du Pirate funnel AAARRR. Entre quelles pages, entre l’atterrissage sur votre site et la signature, perdez-vous le plus de clients ?

Ou si votre plus grand goulot d’étranglement est l’étape de recommandation, vous pourriez vous demander combien de personnes connaissent votre option de recommandation, combien d’entre elles envoient une invitation à un ami et combien de ces amis visitent notre site Web.

Ces questions peuvent vous permettre de trouver la cause d’un problème plus spécifique.

Segmentez vos chiffres par canal, persona ou comportement

Je constate souvent que des personnes différentes agissent très différemment. Il peut donc être intéressant de remplir des entonnoirs pirates distincts pour différents canaux, ce qui est beaucoup plus facile qu’il n’y paraît. Par exemple, dans Google Analytics, vous pouvez utiliser un segment d’utilisateurs spécifique pour les personnes provenant de la recherche ou de l’e-mail.

Vous pouvez également segmenter les personnes en fonction de leur comportement. L’appareil qu’ils utilisent a souvent un impact important sur leur taux de conversion (parce que votre site Web a une apparence différente selon l’appareil ou parce que l’état d’esprit de l’utilisateur est différent ; les utilisateurs mobiles sont souvent en déplacement et moins patients, tandis que les utilisateurs de bureau sont plus patients ou ont un état d’esprit lié au travail) ou d’autres comportements comme la fréquence d’utilisation (que l’on peut trouver dans des outils comme Mixpanel) ou le score NPS.

Enfin, vous pouvez examiner les différents clients-personnages comme le pays de résidence, la fonction ou le niveau de technicité.

La création de différents entonnoirs AARRR pour différents types de personnes pourrait vous donner un aperçu plus détaillé des points sur lesquels vous devez concentrer votre attention.

Vous êtes prêt ?
Si vous avez des doutes sur l’entonnoir Pirate ou le funnel AARRR, si vous avez besoin de mon aide ou si vous voulez ajouter quelque chose à ce blog, n’hésitez pas à m’envoyer un courriel.