Les 5 principaux modèles de tarification des logiciels de services SAAS
Comment monétiser le SaaS de la bonne façon ? Voici 5 modèles de tarification des SaaS
Peu de choses ont autant d’influence sur les ventes d’une entreprise que la tarification de ses produits. Dans le cas des logiciels, la fixation des prix s’avère généralement encore plus difficile, étant donné qu’aucun produit physique n’est vendu. Dans ce cas, il faut pouvoir répondre à la question de savoir quelle valeur ajoutée le logiciel offre au client. S’agit-il d’une économie de temps ou de coûts ? S’agit-il, par exemple, d’accroître l’efficacité ou de structurer ? En fonction du marché et du groupe cible, différentes structures de prix peuvent s’avérer judicieuses. Dans cet article, vous découvrirez les cinq principaux modèles de tarification des logiciels en tant que service et les aspects à prendre en compte pour chaque variante.
« Un cynique connaît le prix de tout et la valeur de rien », disait le poète Oscar Wilde. L’importance de connaître la valeur des choses ne fait aucun doute. Dans certains cas, cependant, il est bon de connaître le prix et d’être en mesure de le déterminer. Dans le secteur des logiciels, ce sont surtout les jeunes entreprises et les entreprises de taille moyenne qui éprouvent des difficultés à attribuer une valeur appropriée et donc un prix à leurs logiciels. C’est pourquoi il est indispensable de s’informer en détail sur les différentes variantes d’un logiciel avant de décider de son prix. Elles sont au moins aussi importantes que le prix lui-même.
1. La tarification par utilisateur
Le modèle de tarification par utilisateur est particulièrement populaire. La raison en est la simplicité du modèle de tarification. Un seul utilisateur paie un montant mensuel fixe et peut utiliser le logiciel. Si un autre utilisateur est ajouté, le prix est doublé et ainsi de suite. Cette structure de prix permet aux clients de comprendre très facilement ce qu’ils obtiennent pour leur argent. Pour les entreprises, elle facilite le calcul de leurs revenus. L’avantage de ce modèle, comme nous l’avons mentionné, est la simplicité. Les coûts mensuels sont gérables et calculables. Les revenus évoluent en fonction du taux d’adoption et sont prévisibles. L’inconvénient de ce modèle, en revanche, est qu’il limite en même temps le taux d’adoption. En effet, si un utilisateur utilise déjà un compte, il peut être plus difficile d’attirer un autre utilisateur, de la même entreprise. Dans le pire des cas, ils partagent un compte, si vous ne savez pas comment l’empêcher. En outre, cela ne reflète pas la valeur réelle des licences, car cela ne fait pas beaucoup de différence pour les clients qu’ils utilisent deux ou trois licences, et le taux d’abandon est potentiellement plus élevé. Une équipe de 1 000 personnes utilisant un service particulier est moins susceptible d’en changer qu’un groupe de cinq utilisateurs.
2. Tarification à la fonctionnalité
Comme son nom l’indique, le prix est calculé en fonction de la réservation des fonctionnalités respectives. Souvent, le logiciel est également proposé dans trois gammes de prix spécifiques, en fonction des fonctionnalités à utiliser. L’avantage de cette variante est que les utilisateurs sont fortement incités à réserver le forfait supérieur lorsqu’ils se rendent compte que les fonctionnalités du forfait actuel ne sont plus suffisantes. Les fonctions coûteuses et nécessitant une maintenance importante peuvent ainsi être tarifées et compensées. D’un autre côté, ce modèle peut laisser un arrière-goût négatif à certains utilisateurs. Après tout, ils ont déjà payé pour un produit et ne peuvent toujours pas profiter pleinement de toutes les fonctionnalités qu’il a à offrir.
3. Tarification freemium
La tarification freemium commence par une variante gratuite dotée de fonctions de base et en limite l’utilisation. L’entreprise de stockage en nuage Dropbox en est un bon exemple. L’utilisateur dispose gratuitement d’un certain espace de stockage. Si l’utilisateur dépasse la capacité de stockage qui lui est allouée, il doit passer à un modèle payant. L’avantage est évident. L’utilisateur est déjà familiarisé avec le produit et en connaît toutes les fonctions. Idéalement, il est déjà tellement habitué au service qu’il ne veut pas passer à la concurrence. La probabilité qu’un produit logiciel se répande davantage de cette manière est également beaucoup plus élevée, car la barrière à l’entrée est plus faible. L’inconvénient réside dans le manque à gagner. Les utilisateurs de logiciels gratuits ne génèrent pas de revenus et l’effort pour convertir ces utilisateurs en clients payants peut être très élevé. En outre, ces utilisateurs peuvent également annuler un service plus rapidement. Ils sont moins fidèles car ils ne sont pas liés à un service. Enfin, cette variante peut conduire les utilisateurs à dévaloriser mentalement le produit de base, même si celui-ci offre une grande valeur ajoutée.
4. Tarification forfaitaire
La plupart des gens connaissent le principe de la tarification forfaitaire. L’approche est très simple : un produit doté d’un certain nombre de fonctionnalités est proposé à un certain prix. En ce sens, la structure tarifaire forfaitaire est assez similaire au modèle de licence logicielle qui existait avant les infrastructures en nuage, à la différence près que dans le modèle en nuage, la facturation est généralement mensuelle. L’avantage d’un modèle de tarification forfaitaire est qu’il est facile à vendre. Un produit – un prix. L’ensemble de l’équipe de marketing et de vente se concentre alors sur la vente d’un produit à un prix spécifique. Cela signifie également que la communication est simple. Les modèles de tarification des logiciels en tant que service peuvent devenir très compliqués, mais un tarif forfaitaire est quelque chose que tout client potentiel comprend immédiatement. L’inconvénient, cependant, est qu’il peut être difficile d’extraire la valeur des différents utilisateurs. Par exemple, si la stratégie de tarification est axée sur les entreprises, vous passez à côté des PME, qui peuvent représenter une part importante de votre chiffre d’affaires. Étant donné que la stratégie de tarification est clairement communiquée dans ce modèle, il n’y a qu’une seule occasion de convaincre le client de la valeur de l’offre. Contrairement à de nombreux autres modèles, il n’y a pas de marge de négociation ici, de sorte qu’en cas de doute, vous pouvez toujours convaincre le client avec une offre personnalisée.
5. Stratégie de tarification échelonnée
La tarification par paliers est probablement la stratégie de tarification la plus répandue dans le monde du Software-as-a-Service. Cette variante propose différents paquets (de prix) avec différentes combinaisons de fonctionnalités parmi lesquelles les clients peuvent choisir. Le nombre d’offres le plus couramment utilisé est de trois – comprenant un niveau d’entrée, un segment de prix moyen et une variante plus onéreuse. L’un des avantages de la stratégie de tarification échelonnée est qu’elle permet de s’adresser à plusieurs groupes cibles et de couvrir un champ plus large. En outre, elle ouvre la voie à la vente incitative. Dès que l’offre choisie ne couvre plus les besoins du client, il faut réserver la variante plus importante suivante. D’un autre côté, l’offre étendue peut aussi être irritante, et les clients peuvent rapidement perdre le fil si elle est divisée de manière trop granulaire et s’il y a trop de structures de prix différentes. Il y a alors un risque que les clients abandonnent parce qu’ils sont submergés par le flot d’offres. Un autre danger concerne les utilisateurs qui utilisent le logiciel de manière excessive et qui dépassent régulièrement le volume de services qui leur est alloué. Dans le cas des clients de haut niveau, il devient alors difficile de réclamer des coûts supplémentaires.
